Ba čo viac, niektorí odmietli aj 5-násobok či 8-násobok! Výskumníci takéto správanie nazývajú averziou ku strate alebo aj efektom vlastníctva. Tie hovoria, že keď už niečo máme, tak to má pre nás väčšiu hodnotu, než objektívne má. A veľmi neradi sa toho vzdávame.

Najkrajšie to vysvetľujú na príklade, kedy študentom v pokuse ponúkli ako odmenu za splnenie úlohy buď kávový hrnček alebo čokoládu. 56 % ľudí si vybralo hrnček. Druhej skupine študentov najskôr dali za splnenie úlohy hrnček a neskôr ponúkli možnosť vymeniť za čokoládu. Ale iba 14 % z nich súhlasilo. Tretej skupine dali za splnenie čokoládu a neskôr ponúkli možnosť vymeniť za hrnček. A iba 11 % súhlasilo s výmenou.

Ako to viete využiť vo svojom marketingu?

My ľudia hrozne neradi prichádzame o veci.

Ak ja stratím sto eur a vy ich nájdete, moja nespokojnosť so stratou je vraj až dvojnásobne vyššia ako váš pocit radosti, že ste tie peniaze našli. 

Nuž, keď je to tak, dajte ľuďom vyskúšať produkt zadarmo. A keď ho budú mať, ťažšie sa im bude hovoriť nie. Napríklad, keď sa už človek zapojí do vášho free trialu, náročnejšie bude zrušiť ho.

Super sú aj všelijaké demoverzie (pri hrách), vzorky zadarmo, alebo skúšobná jazda v aute. Nech si zákazníci môžu vyskúšať, aké to je, zapoja sa a uvidia, že im pri kúpe nehrozí žiadne nemilé prekvapenie.

Presne na túto strunu hrajú aj všetky kluby a lojalitné programy, na pumpách, v potravinách, ale aj e-shopoch, kde dostávate kredity, nálepky, body. Pri vhodne nastavených úrovniach výhier sa vám budú zákazníci vracať späť, aby o svoje poctivo nazbierané bodíky neprišli.

No a, samozrejme, aj všetky zľavy časovo obmedzené, alebo len do vypredania zásob či teleshoppingy „zavolajte hneď teraz a získate extra sadu nožov Kontur Pro úplne zadarmo“ vytvárajú tiež taký ten pocit, že „nechcem o to prísť, tak rýchlo, kým je ešte čas“.

Aký pocit vlastníctva či averziu ku strate viete vhodne implementovať do svojho marketingu vy?