Po pár mesiacoch, keď opadol úvodný ošiaľ a verní fanúšikovia prestali stanovať pred obchodmi, znížili cenu na 299 USD… A Apple zase nestíhal vyrábať. 😊 Pôvodná cena bola vysokou kotvou.

V inej štúdii sa pýtali 1000 zákazníkov, či by si vybrali Ford Mondeo za 20 000 libier, alebo radšej BMW 5 za 30 000. V dotazníku iba 33 % ľudí považovalo BMW-čko za dobrú kúpu.

Ale čo sa stalo, keď vymenili to lacné Mondeo za Bentley Flying Spur za takmer 120 000 libier? Zrazu prišlo BMW 5, to isté auto, ako dobrá kúpa 47 % opýtaných.

A pozor, kotviť môžete aj prostredím, v ktorom svoj produkt zobrazíte.

Najlepším príkladom je Savador Assael, známy tiež pod prezývkou „kráľ perál“. Pred rokom 1973 svet prakticky nepoznal čierne perly, boli to len obyčajné lesklé kamienky bez hodnoty. Keď Asael začínal, nepredal jediný kus.

Zdroj: wikimedia.org

Dohodol sa ale so svojím kamarátom, ktorý mal obchod na 5th Avenue, rušnej ulici v centre New Yorku. Umiestnili perly do výkladu za vysokú cenu a do časopisov zase inzerciu, kde boli vedľa diamantov, rubínov a smaragdov.

A vtedy sa stali jednými z najdrahších drahých kameňov na svete. 💰

Čo z toho vyplýva pre váš marketing?

Nie je náhoda, že keď prídete do showroomov s luxusnými autami, pri vstupoch bývajú ich vlajkové lode, tie najdrahšie modely. Ukotvia si vás a ľahšie vám potom predajú tie lacnejšie verzie.

Funguje to aj naopak. Keď prídete do veľkého supermarketu, máte tam zvyčajne hneď prvý regál s nejakou akciou či zľavou. Ani to nie je náhoda. To si vás len šikovníci jedni opäť kotvia, aby ste mali pocit, že všetko v tom obchode bude lacné a výhodné.

Kotvy však nemusíte „hádzať“ nutne len porovnávaním cien, drahého a lacného, ale aj prostredím či tými produktami. V tých obchodoch nájdete často pri vchode čerstvé ovocie a zeleninu. To si vás zase len kotvia, že všetko tam majú čerstvé a zdravé.

Ako by ste si vy dokázali ukotviť vašich zákazníkov, nech si myslia, že ste perfektná kúpa?