„Hnedý, sladký, bublinkový – 3 v 1 nápoj.“

Tak takto nejako by možno znela reklama Coca-Coly, ak by ju predávali nie koncovým zákazníkom, ale iným firmám (Business-to-Business, skrátene B2B).

Vidíte v tých sloganoch aj vy ten istý problém, čo ja? Žiadne emócia. Samá logika. Nudné a nezapamätateľné.

Keď v LinkedIn hodnotili kreativitu 1700 reklám na stupnici od 1 do 5, až 77 % z nich získalo najnižšiu možnú známku. Inými slovami, B2B reklama má 156x vyššiu pravdepodobnosť, že by dostala 1 hviezdičku ako 4 alebo 5.

A to sú naozaj zlé výsledky, keď zoberieme do úvahy, že kreatíva je tým najdôležitejším prvkom v efektivite reklamných kampaní (efektívne = že to predáva).

V tej analýze LinkedIn prišiel aj na to, že pri komunikácii smerom k iným firmám sa namiesto vytvárania emócií marketéri väčšinou zameriavajú na benefity, výhody, čísla či logické argumenty.

Čiže v spomínanej analógii s kolou, namiesto vianočných kamiónov, ľadových medveďov, Santa Clausa, čo si dáva zaslúženú pauzičku pri krbe, by vám B2B marketéri tvrdili, že „je na 98 % efektívna v znižovaní smädu.“

Prosím vás, pamätajte, nech je alebo bude vašim zákazníkom ktokoľvek, jednou z najväčších úloh marketingu je vytvorenie fyzickej a mentálnej dostupnosti.

Mentálna dostupnosť znamená, že keď váš zákazník bude práve nakupovať (bude stáť v obchode pred regálom so sladenými nápojmi), spomenie si na vašu značku. V ideálnom prípade mu príde ako prvá na um, lebo je akýmsi reprezentantom kategórie.

Fyzická dostupnosť znamená, že keď už si na ňu spomenul, tak tú Coca-Colu aj v tom regáli budú mať. Lebo ak by nemali, tak on nepôjde do druhého obchodu. On si kúpi Pepsi, Kofolu, Vineu alebo inú z ďalších 1000 alternatív.

Distribúcia je skrátka King Kong!

Platí tiež, že drvivá väčšina vašich zákazníkov, pokojne až 95 %, práve nestoja pred tým regálom a nie sú v procese nakupovania. Podľa prieskumnej agentúry TNS si ešte aj tú Coca-Colu kúpi 30 % ľudí, ktorí pijú kolové nápoje, menej ako 1x ročne (= 0x)!

Pepsi to má ešte horšie. Až 50 % ľudí, ktorí pijú kolové nápoje, si ju nekúpi ani raz ročne.

A 72 % ľudí, ktorí pijú Coca-Colu, si kupujú aj Pepsi. Toľko k lojalite, je to ilúzia.

Práve pre toto všetko, fyzickú i mentálnu dostupnosť, že 95 % vašich zákazníkov práve nekupuje to, čo vy predávate, by ste si mali budovať silnú značku.

Mali by ste sa zamerať na oslovovanie VŠETKÝCH možných kupujúcich, ktorí môžu byť vašimi zákazníkmi, pokojne o 3 – 4 roky.

Tí síce zajtra zabudnú, akými výhodami ste ich dnes ohurovali (logické a racionálne dôvody), ale budú si dlho pamätať, ako sa pritom cítili (emócie). Aj pri veľkých a drahých rozhodnutiach vraj väčšina firiem nezvažuje viac ako dve značky. „Easy to mind, easy to find.“

To je aj ten dôvod, prečo tak veľa energie a peňazí investujeme do tvorby príspevkov, videí, kurzov, edukácii študentov, mamičiek na materskej, malých podnikateľov, z ktorých roky či skôr nikdy, neuvidíme ani korunu. Ale o tom možno inokedy, napíšte mi, ak vás to zaujíma.

Ak tá Coca-Cola, symbol konzumu a rýchloobrátkovosti tak veľa investuje do emócií, do dlhodobého budovania značky, tak pre vás to bude priam povinnosť.

Pokojne sa inšpirujte od marketingovej agentúry PS:Digital a z ich supervirálneho videa, jedného z najsledovanejších za celých tento rok. 12. MILIÓNOV. VIDENÍ.