Dnešný príbeh bol ukážkou, ako hrozná reklama so skvelou distribúciou môže dopadnúť veľkou katastrofou. Také nerobte.

Ak ale máte skvelú reklamu a potrebujete skvelú distribúciu, aby vaše posolstvá rozhlásili top slovenské médiá miliónom svojich čitateľov, potom využite Engerio. #reklama

—

To najdôležitejšie napíšem rovno na začiatok, keby ste to z nejakého dôvodu nedočítali:

Zapamätajte si, že zľavy tvoria ilúziu úspechu, nepoužívajte ich! Ja viem, že viac predáte, budete mať vyššie obraty, ale čo z toho, keď nič nezarobíte?

Tento príbeh o General Motors, ešte pred 20 rokmi najväčšej automobilky na svete, bude síce priam hororové čítanie, ale verte, všetko je to podľa skutočných udalostí.

Rok 2005 bol pre výrobcu fakt zlý. Len za prvý kvartál firma prerobila viac ako 1 miliardu USD.

Povedali si, že takto to už ďalej nejde, že s tým musia niečo urobiť. A prišli s dokonalou propozíciou: predáme autá s veľkou zamestnaneckou zľavou úplne všetkým, aj bežnej verejnosti!

Za vozidlo tak ľudia zaplatili presne toľko, za koľko ho nakúpil distribútor-predajca.

V priemere to bolo zlacnenie o viac ako 3500 dolárov na každé jedno auto. Mysleli si, že motivujú zákazníkov, ktorí v danom momente zvažovali kúpu nového auta, čím by aj zvýšili obrátkovosť tovaru, aj zlepšili povedomie o značke. No a po akcii by predávali opäť za plnú sumu.

Nebudem to naťahovať a prezradím, že to bol okamžitý hit!

Len v júni im stúpli predaje o 41 % v porovnaní s predošlým rokom. GM predalo najviac áut za mesiac od roku 1986, úplné rakety išli!

Dvaja najväčší konkurenti, Ford aj Chrystler, rýchlo zareagovali a prišli s ich vlastnou kópiou akcie. V júli tak bol ten nárast už „len” 20 %. Ale aj tak ich marketéri búchali šampanské!

Stret s tvrdou realitou však na seba nenechal dlho čakať. Prišiel hneď v septembri, kedy akcia skončila – predaje prepadli o 24 %.

A v októbri potom o ďalších 23 %.

V tej automobilke zistili, že počas akciového leta nekupovali len tí zákazníci, ktorí si chceli zaobstarať nové auto práve vtedy, ale si aj „z budúcnosti“ stiahli všetkých tých, ktorí to plánovali urobiť.

Oni teda vygenerovali výnos, ale nič na tom nezarobili, práve naopak! Rok 2005 skončili so stratou vyše 10 miliárd dolárov!

Bob Lutz, vtedajší šéf spoločnosti len skonštatoval: „Predaj piatich miliónov vozidiel s nulovým profitom nie je taká dobrá propozícia ako predaj štyroch miliónov vozidiel s profitom.“

Wow, kto by to bol povedal! 🙂

No a General Motors, od roku 1931 tá najväčšia automobilka na svete, najprv v roku 2008 prepadla na druhé miesto a v 2009 požiadali o ochranu pred veriteľmi, lebo neboli schopní splácať dlžoby.

Do dnešného dňa je to ten najväčší bankrot výrobného podniku v dejinách ľudstva.

A zároveň je tiež skvelou ukážkou toho, že zle nastavená cenotvorba dokáže zraziť na kolená aj tie najväčšie firmy, najsilnejšie značky.

Takže, milí marketéri a marketérky, nedajte sa ani vy opantať ilúziou úspechu a predajov.

Je úplne jedno, koľko tržieb máte, ide o zisk, koľko zarobíte.

Píšem to preto, lebo sa blíži vianočná sezóna, všetky tie Black Fridays a Cyber Mondays. A dosť možno sa práve aj vo vašej firme rozhodujete, akú parádnu zľavu ponúknete. Tak nech ani ten váš príbeh nie je hororový.

Rovnako tak sa vyhnite aj inému skvelému nápadu, akým zvyknú veľké firmy oblbovať zákazníkov – skrytému zdražovaniu.

Stačilo by, ak by si prečítali komentáre a hneď by pochopili, že zákazníci fakt nie sú ani slepí, ani hlúpi… a neboja sa to všetkým tým značkám dať vyžrať! 🙂