Veľmi dobre tušíte, že podtitulok tohto článku je úplné klamstvo. Nemakal som toľko na tých textoch, nelákal som vás do Neuromarketingu v praxi, aby som to len tak zmazal. Ale napriek tomu čítate ďalej. Pre istotu, lebo veď, čo keď má pravdu? Potom by ste boli súčasťou úzkej skupiny ľudí, ktorí si ho prečítali. 😊

Vzácnosť je veľký motivátor, ktorým dokážete priam prinútiť váhajúceho okoloidúceho, aby od vás nakúpil. Ukážeme vám to na krásnom experimente, desiatky rokov starom. 

V USA v troch supermarketoch počas troch večerov ponúkali slávnu Campbell´s soup, polievku v konzerve, v 12 % zľave – z 89 centov zlacnili na 79. Pokus spočíval v tom, že raz zákazníkom nedali žiadne obmedzenia, ale raz limitovali nákup na max. 4 kusy a raz na max. 12 kusov. Viac ľudia nemohli nakúpiť, aj keby chceli. Výsledok?

Ak nedali žiadne obmedzenia na nákup, jeho priemerná veľkosť bola 3,3 plechovky. Zákazníci nakúpili spolu 73 kusov, resp. 0,25 konzervy na človeka, ktorý prešiel okolo regálu.

Ak boli obmedzení 4 kusmi, tak v priemere si kúpili 3,5 plechovky, 106 spolu, resp. 0,34 na okoloidúceho.

A ak boli obmedzení 12 kusmi, tak si kúpili v priemere 7 kusov, 188 spolu, 0,63 na okoloidúceho.

Známy je tiež „keksíkový experiment“ z roku 1975. Testovaným študentom ponúkli sušienky v dvoch nádobách. Jedna bola plnšia – s 10 kúskami, v druhej boli iba 2. Napriek tomu, že to boli úplne tie isté keksy, tak na tie, ktoré boli len 2, mali kandidáti väčšiu chuť. 

Holt, ľudia sú zvláštne bytosti. Berieme za samozrejmé, čo máme a chceme to, čo nemáme, to, čo je nedostupné. Preto si napríklad dostatočne nevážime zdravie – pravidelne necvičíme, nechodíme k lekárom na preventívky, jeme vo fastfoodoch. V práci sa často prepaľujeme a stresujeme, len aby sme si mohli kúpiť väčší dom, krajšie auto, exotickejšiu dovolenku. 

Čo z toho vyplýva pre váš marketing?

Chceme to, čo nemáme. Čo je limitované, alebo môžeme stratiť, má pre nás vyššiu hodnotu.

Isto si pamätáte na to napätie, ktoré ste zrazu cítili, keď mal hotel v tom vašom termíne na Bookingu poslednú voľnú izbu. 

Alebo keď mal produkt, ktorý ste si v e-shope prezerali, ceduľku „Posledný kus na sklade.“ Do toho vám zrazu vybehla správa o tom, že tento tovar si práve pozerá 10 ďalších ľudí. Alebo že akcia je platná len do polnoci a ďalšia sa tak skoro opakovať nebude.

Akurát na jedno si, prosím, dajte pozor: Neklamte zákazníkom, nerobte z nich hlupákov.

Je hanba a trápne, keď sa vám niekto snaží predať „posledné voľné miesta“ na online webinári. Keď vám v teleshopingu tvrdia, že zavolajte hneď teraz a dostanete darček zadarmo (aj keď beriem, že na tú cieľovku to môže fungovať).  Alebo keď prídete do toho hotela z Bookingu, ktorý mal poslednú voľnú izbu a zistíte, že je poloprázdny.

Porozmýšľajte, ako dokážete vaše tovary a služby urobiť vzácnejšími.